Stanovit cenu za vlastní práci je pro mnoho tvůrců citlivé téma. Máme pro vás, ale dobrou zprávu: cenotvorba se dá pojmout jednoduše a systematicky. V tomhle článku vás sběžně provedeme celým procesem cenotvorby a jak o ní uvažovat.

Začněte od nákladů a času

Nejspolehlivější je vyjít z reálných nákladů a vlastního času. Sečtěte materiál, práci, balení, poplatky a dopravu – tedy vše, co se k výrobku skutečně váže. Na takový mezisoučet potom aplikujte marži, která vytváří zisk a rezervu na pro případné ztráty.

U práce si stanovte hodinovou sazbu (např. 180 Kč/h) a vynásobte ji časem, který nad jedním kusem strávíte. Nebojte se do času započítat i přípravu, úklid pracoviště – i to je práce.

Ověřte situaci na trhu

Jakmile máte teoretickou cenu, podívejte se, jak se cenově pohybují podobné produkty. Stačí tři až pět srovnatelných nabídek: zjistěte minimum, maximum, průměr a co je v ceně zahrnuto (materiál, balení, servis, personalizace). Pokud je váš produkt dražší, jasně vysvětlete proč – lepší materiály, limitovaná edice, garance oprav. Je-li levnější, prověřte, že to není na úkor marže ani dlouhodobé udržitelnosti.

Vnímaná hodnota: proč si zákazník rád připlatí

Cenu neurčují jen náklady. Zásadní je vnímaná hodnota: příběh značky, originální design, limitovanost, možnost nechat si produkt upravit na míru. Vše, co se vašeho produktu týká konkrétně zmiňte – certifikace, ruční práce, lokální výroba, dostupný servis. A přidejte důkazy v podobě fotek z procesu, recenzí zákazníků, atd. Tím dáváte zákazníkům jistotu, že platí za něco skutečného.

Psychologie cen

Drobnosti dělají rozdíl. Koncovky 90 nebo 9 lidé vnímají jako nižší, přesto pokud pracujete s vyšší kvalitou, držte je střídmě, aby nabídka nepůsobila výprodejově. Balíčky a množstevní zvýhodnění přirozeně zvedají průměrnou objednávku. 

Neviditelné (ale reálné) náklady

Skutečnou marži vám snadno ukrojí to, co nevidíte na první pohled: reklamace, vratky, slevové kupony, ztráty při balení, poplatky platebních bran a marketplace. Patří sem i „neviditelný“ čas na administrativu, focení, popisy produktů a účetnictví. Vyplatí se proto přidat rezervu 5–10 %, která tahle rizika pohlídá.

Doprava zdarma tak, aby dávala smysl

„Doprava zdarma“ je skvělý motivátor, ale jen pokud nepolyká vaši marži. Spočítejte si průměrnou marži na objednávku a reálné náklady na dopravu i obaly. Práh pro dopravu zdarma nastavte tam, kde to vychází pohodlně – u mnoha tvůrců je to cca 1 200–1 500 Kč, ale vždy záleží na sortimentu. Cílem je zvýšit průměrnou hodnotu košíku, nikoli dotovat poštu.

Prodáváte do zahraničí? Přepněte ceník i myšlení

Mezinárodní prodej vyžaduje zohlednit DPH, clo, měnu, kupní sílu i logistiku v jednotlivých zemích. Počítejte s delší dopravou a vyšší pravděpodobností vratek. Vyplatí se respektovat místní zvyklosti zaokrouhlování i formy balíčků – to, co funguje doma, nemusí být jinde intuitivní.

Testujte dřív, než zlevníte

Když prodeje nejedou, první reflex je sahat po slevě. Zkuste nejdřív vyladit to, co vidí zákazník: hlavní fotku, popis přínosů, důvěryhodnost (recenze, garance), dodací termíny. Testujte po malých krocích – změnu koncovek, balíčky, benefitové nadpisy.

Závěrem: cena je příběh i strategie

Dobrá cenotvorba není jednorázový výpočet, ale průběžná disciplína. Vychází z reality vašich nákladů, opírá se o jasně vysvětlenou hodnotu a průběžně se upravuje pomocí drobných testů. Když budete své ceny umět konkrétně zdůvodnit a zároveň je zasadíte do srozumitelného příběhu značky, přestane pro vás být tvorba „cenovky“ strašákem a stane se přirozenou součástí procesu.

Pokud vás zajímá podobný obsah, chcete tipy, jak si přividělat svou tvorbou a mnoho dalších výhod, najdete je na v naší komunitě: ODKAZ